再造销售流程—解决销售员带走客户问题

　　营销员尤其是营销骨干离职后带走大批客户成了旅行社销售过程中最大困扰，它给旅行社企业带来的巨大“阵痛“和“虚空”，让很多旅行社企业从此一蹶不振，这种“切肤之痛”，甚至使有些旅行社企业从此走上了衰亡的不归路。
　　分析营销员离职带走客户的原因，一方面可能是营销员曾经给客户带来了相当可观的利润或“好处”，而客户“感激涕零”，以致“情感”加深，成为了“铁哥们”，“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”；另一方面则可能是旅行社企业的“信誉透支”，旅行社企业信誉发生“危机”，致使营销员的离职让客户看不到旅行社企业的希望从而“移情别恋”，进而“追随”营销员。
　　想解决销售员带走客户问题，权威业内观点：再造销售流程。
　　1、首先要健全和完善相应的职能部门，组建客户管理部门或市场部，其主要职责就是对客户的档案管理及日常管理，其隶属关系可划归为营销部下属机构。具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。
　　2、不要让一个人完成销售过程中的全部工作，很多旅行社企业有一个误区，认为一批客户或者区域的销售工作应该是一个销售人独立完成的，如果工作由一个人完成公司就失去了控制力，就好比银行金库大门的钥匙本来有一把一人保管改为由两个人分别保管，再比如财务工作由会计和出纳两岗位完成，之所以分成两个岗位是为了防范风险，因此你需要将销售工作拆分成有两个或两个以上的人共同参与完成，这样销售人员流失就很难带走客户，损失就会大大减小。
　　3、要销售过程控制。销售工作的开始是销售机会，过程是客户中的人物的状态变化，这些都是虚拟的“信息”，如果旅行社企业能够动态的掌控这些信息，这样销售人员离职后我们掌握的客户信息会同销售人员接近，接替的销售人员就可以快速重建与客户的关系，将损失降到最小。

　　上面提出的【再造销售流程】的3个核心要点，看起来好像很复杂，实施起来难度大，其实不然，完全可以依托信息科技手段，快速、低成本、高效率地实现上面3个流程，
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完全符合【再造销售流程】的逻辑，其中【客户管理】，可以实现旅行社客户资源的保护；【操作权限】功能，使不同职位的员工只能操作自己业务范围内的工作，无法看到全部流程。强大的分析统计、财务功能，使公司负责人能随时了解收客、财务状况，有效地帮助旅行社全面掌控销售过程。