关于收取团款的心得体会
作者：北京蓝图伟业公司——泰 山
黄埔论坛领导力训练课程——首席讲师

标题与观点：
1、 组团社注销破产、欠全国地接社款超千万。
2、 不付清团款的坚决不接团。
3、 5万元团款，旅****业友人变仇人。
4、 如已接团，团款没到怎么办，停团能解决问题吗？
5、 50万专列款，三年了，分文无收！
6、 旅游业不讲信用也是我们培养出来的！
我在2005年写过一篇文章《旅行社如何收款？》，发表于《中国旅游报》，后被多家网站收录。其中有些观点有指导意义，有些还不够深刻。结合这几年给组团社、地接社的培训，以及策划，关于收取团款又有了一些新的心得体会，和大家共勉，期望能给旅行社行业的规范经营起到一些作用。
同时欢迎大家提些建议和意见，共同净化我们旅****业！
团款未清接团，似乎成为了旅行社行业的潜规则。而托付团款，直至不付，又滋养了某些“旅行社”，成为他们发家致富的温床。
有些组团社凭借自己组团量大“店大欺客”，同地接社签定三个月付款的不平等条约。而地接社为了维持生意，被迫接受这样的不平等条约。其不知隐患都在其中。
我所经历的或听到的三个收取团款“惨案”。

1、北京某大型国际旅行社注销自己两家企业，合作地接社损失惨重，欠全国地接社超过千万。
有时候我们有个错觉，认为大型国际旅行社是讲信用的，所以签定3个月付款的条件可以接受，这样的观点真是大错特错。
北京某大牌国际旅行社在5年内注销了自己的两家企业，而注销以后，原来的债务大部分不了了之。
去年，西北有个朋友来北京找这个“大牌”国际旅行社讨债，晚上邀请老总一起吃饭，因为多年的交情，老总很赏光，晚上如约前往，席间提到团款：“原来签约时协议上说3个月付清，开始还能执行，慢慢团量很大，就6个月才付清，到现在20几万都快2年了，分文未付。给大哥想想办法吧！”
因为是“朋友”，这位老总说：“大哥啊！你不知道，我难做啊！不给你，对不起咱哥俩多年的交情，实话给你说吧！公司又给注销了，你打官司都不好打！况且你也知道，咱旅****业打团款官司，未必能赢，至少需要两年吧！两年以后，我还是否在位，我都不知道。现在只有两条路，一条是打官司，赶快找证据，另外一条是给你团款的70%，你得签字，从此一笔勾销！”
我这朋友听到这话，脸都变色了。“70%！西北线成本多高啊！利润才5%，我连本钱都不够！”
“没有办法，大哥，要不你打官司，也许能赢！公司有政策只有30%享受70%的待遇，30%只能给50%，其余40%什么也给不了”
我这朋友在北京经过3天的奔波，思考最后接受了这个不平等条约，拿到了自己70%的团款。
组团社用3个月的条件付款，其最大的隐患是旅行社破产了，注销了，付款便成为一场空。
有些大型旅行社就是靠这招，注销公司。把不还的团款的当做是利润。
也有些做批发的，营业额能上亿，价格远远低于同行价格，以低价吸引其他旅行社送客，他收取的是100%的团款，而他自己给地接社3个月付款，靠周转3个月资金来获取利润。比如投资股票、基金、房地产。
按照一般投资理念，年回报率达到20%的投资还是可能的。那么他庞大的资金3个月投资回报可达5%，这就是利润。但危险是一旦投资失利，资金链断裂，马上公司面临破产。即使胜诉，也没有那么多的钱来还。
我在广告公司时，曾经将别人****到法院，花了整整两年才讨回款项，这其中付出了很多时间和代价。而旅游业以传真为主，证据往往不是很充分，到打官司时，才知道证据不足。
我们中国人处理事情，都不太擅长运用法律武器，可能5万，10万的团款，收不回来，好多人只能安慰自己，上当了，认错人了，以后要小心，可是10家5万，100家5万，足够让这家组团社动心，所以不讲信用也是我们地接社培养出来的！
巧地很，就在我写这篇文章的时候，有个朋友来电话询问最近忙什么，我告诉他在写关于收取团款的文章，他说：天津某旅行社今年破产，欠全国800多万团款，全国要款甚多，官司赢了的，也要不回来，因为他还欠银行的。银行首先封帐、封公司财产。

2、50万专列款，分文无收！
2004年上海某旅行社****了专列成行，找地接社竞标，很多地接社参与，后来被某旅行社因其质量保障体系完整，策划得力而竞标成功。
根据协议，到团前3天付30%，团离开时付30%，团离开一周后付40%。这样的接待协议，又是大生意，看来不过分。但不幸的事情还是发生了。有一位客人在旅途中意外死亡。
事情发生时，地接社积极配合，当团队离开时，接待社按协议要30%团款，这时候组团社的领队发话了：“我们全团和客人都沉侵在悲痛之中，你们不处理后事，还有心来要团款，你们还有没有人性？”一句有没有人性，问得接待社哑口无言。
随后，接待社派专人去催款，组团社说：“由于我们从客人那里没有收全款，现在又出了事情，所以款给不了。”
接待方说：“收不收客人的款和我们没有关系，是我们两家签定的协议，况且意外死亡也不是我们接待社的责任。”
组团社说：“等等吧！等我们处理完后事，等保险公司赔偿了客人家属，我们再来结算团款。”
就这样一等就是半年，后来接待社一纸诉状，将这个组团社告到法院，官司是胜诉了，可帐上没有钱。这个组团社现在还在经营着自己热火的生意，就是帐号上没有钱，所以胜诉了也没有讨回团款。
至于客人有没有付清团款，恐怕只有组团社心理明白的很！
这一单损失近50万！

3、13万团款，1杯白酒（半斤）1万。
2004年，我们曾策划某产品，被西北某旅行社拖欠地接社13万，已经半年了，毫无进展，过年时，大雪纷飞，我们公司工作人员陪同接待社去组团社要款。
第1天，说财务不在；第2天说项目经理不在；第3天公司领导很忙，而且第4天早上要陪旅游局领导出差。
晚上约好见面。
简单寒酸，互相问候过后！谈到团款，组团社领导说：“你们的接待一团遭，给我社造成了不可估量的损失，游客投诉到旅游局，影响很坏！还提团款。”
“那这个我们真不知道，那请问有没有旅游局的投诉函呢，让我们看看是那些地方做的不够好！”
“投诉太多了，都被我们的关系给压下去了，要不然的话，影响更糟糕！”
老总就这态度，看来，这团款麻烦了！至于投诉有没有看来只有鬼知道！
老总说：“这样吧，你们要不打官司，我随时恭候，要不今天咱们喝酒，你们远道而来，我们西北人好客，招待不周不够意思，一杯给白酒一万吧！”
您听听，一杯白酒一万，这不玩命吗？谁也不能为了要钱不要命吧！13杯酒喝了，老总再说，酒桌上说的能算数吗？酒还白喝了，再得个胃穿孔什么的！多不划算！
“老总啊！这一杯白酒可半斤呢！您看我们这酒量一杯也不行啊，有没有其他方案，这快过年了，我们不能什么收获也没有啊！”
“快过年了，我明天还得陪领导出差呢！要不这样吧！你们写个保证，今后团款再不追究，我考虑考虑给你们一半吧！别的方案就别商量了，要不就去法院吧！”
经过简短考虑，接待社请示了公司领导，同意了这个方案，都写好了不平等条约，等着拿钱呢！人家领导来了句，这个过年资金紧张，你们肯定什么都拿不到，半年以后给。
没办法，打道回府！还算讲信誉，半年以后给了一半。

蓝图关于团款认识的3个过程

1、团走后一周收取团款，结果无一收清；
2001年，那时候蓝图对收取团款还没有概念，自信认为只要接待没有问题，前期付60%，团队回程后一周没有任何投诉再付40%，应该没有问题，结果是没有一家组团社最后付清团款的。

2、5万元团款，友人变仇人；
后来，我们策划产品规定团队接待前必须付90%，离开时付10%。这道没有错。可在操作中，因为有些是朋友，关系户，也因为别人求情，我最近资金紧张啦！今天是周末啦！我生病住院啦！你不能人情不顾吧！
可结果是，好几位“朋友”，放松了，团队到达以后，什么朋友放到一边啦，组团社立即找接待麻烦，挑毛病，甚至分文不付的。“友人变仇人！”
华清关于朋友有句经典妙论：“旅游圈里的朋友，因为团款问题往往要付出代价！”

3、“六亲不认”都是好客户。
从2005年开始，我们策划的产品，执行一团一清，团款不到位的就坚决不接团，如果答应接团当日给的，没有按时给，就坚决停团。
这样从道义上讲似乎不讲情面，但实际，付清团款的都是好客户，继续合作的几乎100%。

谁是好客户？
1、付清团款的是好客户，付不清的不是好客户。
已经收取了团款，那么付清给接待社应该是天经地义的，这么多年的经验告诉我们，凡是团款问题搞清楚的，反而是好客户，能保持继续合作，没有付清的，大部分都没有继续再合作。
2、解决问题的是好客户，挑剔的不是好客户，目的是扣款。
旅游接待中出现问题，能解决问题是好客户，挑剔的，扩大矛盾的不是好客户。而且有的全陪离开组团社时，就带着光荣的使命，因为没有付清团款，所以花费很大精力在挑毛病。
当然也有人讲，我们付清全部团款，对方出了质量我怎么控制？我怎么监督。那有一个问题反问了，你为什么不找有信誉的，口碑好的旅行社呢？如果你和对方是第一次合作，为了比价格，甚至承包部分的，那质量就很难保证了。

三个坚持
1、不付清团款坚决不接团。
不付清团款，坚决不接团，这是原则。曾经两个单位发生纠纷，地接社停团了，闹到旅游局，旅游局首先责问地接社，你为什么接团？他没有给团款，你为什么要接呢？现在不管三七二十一，先接团，经济纠纷随后打官司解决。
旅游局本身是行政管理部门，首先维护的是安定团结，不要闹事，不能影响安定。所以会要求接待社先接团再说。至于随后能不能要到款，这个问题旅游局管不了。这是法院管的事！
2、如已接团，团款没有到怎么办？我的观点坚决停团！
首先看约定，如果是团队到前付款，结果没有到。我的观点坚决停团，旅游局来了也要体谅我地接社啊！我没有钱买门票、定返程票、酒店住宿一系列问题，我都解决不了。你说我怎么办？坚持停团直到对方汇清所有团款为至！
3、如果团队已经离开，还没有结清，坚持立即催款。
如果团队已经离开，还没有结清的，或者说有投诉的，这个不要怕，投诉以旅游局投诉处理意见为准。但往往是组团社以一点投诉为要挟，不付大部分团款。
而且没有要回的，要及时催款，派专人去，而且不要超过一个月。

两个注意
1、注意商业诈骗，汇款底单少写号码的，单位名称写错的，或者汇款以后，对方在30分钟内立即通知银行不汇了，但传过来的底单以为是汇过了，所以财务要小心，并随时查帐。
2、保留好证据，要款也得有凭证。同时还要识别对方不付团款的信号,比如多方推辞,借故财务不再,老总不在等等.即使停团也得第2天立即停团.因为如果最后一天了,他可以找别人接,团款大了,甚至可以坐飞机回去.
最后一句话：没有付清团款,勇敢地向组团社说不！
和大家共勉!